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我是綠葉公司地區(qū)人力資源經(jīng)理，周加暢，山東青島人，目前負(fù)責(zé)公司青島及周邊縣市的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
第一次知道長(zhǎng)沙綠葉生物科技有限公司，是2005年，文老師在山東的一次135技術(shù)講座上。那次終生難忘的會(huì)議，讓我第一次聆聽(tīng)了文老師那深入淺出的135保健養(yǎng)豬技術(shù)講座、第一次知道了什么是保健養(yǎng)豬、為什么要保健養(yǎng)豬、怎樣保健養(yǎng)豬、以及保健養(yǎng)豬能解決養(yǎng)豬生產(chǎn)中的哪些問(wèn)題等等，太多的第一次、太多的好奇。當(dāng)時(shí)自己已經(jīng)在養(yǎng)殖行業(yè)摸爬滾打了近十年，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)槟稠?xiàng)養(yǎng)豬技術(shù)而感到如此激動(dòng)過(guò)，這一次我的心動(dòng)了、熱血沸騰了，我仿佛感覺(jué)到了養(yǎng)豬業(yè)春天的來(lái)臨�！拔乙蔀榫G葉人”―― 一種迫切的希望自心底油然而升�；氐角鄭u后，我馬上通過(guò)資料上的電話打到了長(zhǎng)沙總部，聯(lián)系到了中原事業(yè)部，很感謝公司，為我敞開(kāi)了綠葉的大門，也開(kāi)始了我人生路上的新征程……
立足現(xiàn)在，回首過(guò)去，別有一番滋味在心頭。在135保健養(yǎng)豬事業(yè)路程中的經(jīng)歷并不是一帆風(fēng)順的。
在加入綠葉之前，我從事的是飼料營(yíng)銷工作，怎樣把產(chǎn)品推銷出去，怎樣通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等方式占有市場(chǎng)，怎樣利用一些手段留住客戶、穩(wěn)定市場(chǎng)，怎樣結(jié)合藥物使用讓用戶說(shuō)產(chǎn)品好等等，這是我思考市場(chǎng)的慣性思維�？梢哉f(shuō)那時(shí)候做的還不錯(cuò)，也許是因?yàn)椴僮鞯臅r(shí)間長(zhǎng)了，熟能生巧吧。但135就不一樣了，剛開(kāi)始真的是老虎啃刺猬――無(wú)處下口啊。你看，飼料吧，豬是必須吃的；藥吧，豬得病以后治療是必須用的，可是咱們的保健品，既不是藥又不是飼料，用上以后還增加成本，關(guān)鍵是沒(méi)得病的時(shí)候就要用上，這怎么讓別人接受呢？對(duì)135的市場(chǎng)切入點(diǎn)落到了盲區(qū)，剛開(kāi)始的激動(dòng)與興奮蕩然無(wú)存，我茫然了――雖然能看到135保健品給養(yǎng)殖朋友帶來(lái)的幫助與效益，但是，我卻怎么也不能將它做得更好，固有的市場(chǎng)思維使自己在新生事物面前無(wú)能為力了。
這個(gè)產(chǎn)品到底該怎樣賣呢？對(duì)我來(lái)說(shuō)，瓶頸出現(xiàn)了，一個(gè)感覺(jué)――135好，卻難做。
成功往往建立在正確的態(tài)度和方法之上，態(tài)度對(duì)了，我們會(huì)越挫越勇，而方法對(duì)了，則可以事半功倍。在這關(guān)鍵的時(shí)期，中原事業(yè)部的謝總與我進(jìn)行了及時(shí)的溝通，使我找到了思路，重新拾回了信心與力量：“我們135是一門新的養(yǎng)豬技術(shù)，是幫助養(yǎng)豬朋友解決養(yǎng)豬生產(chǎn)中的養(yǎng)豬難題，是為他們降低養(yǎng)豬風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)效益的，我們135團(tuán)隊(duì)是為養(yǎng)豬朋友服務(wù)來(lái)了，而不是單純?yōu)橘u產(chǎn)品而推銷產(chǎn)品，我們的工作是以推廣怎樣讓豬不得病、少得病的135保健養(yǎng)豬技術(shù)為核心”，“飼料是營(yíng)養(yǎng)，再好的飼料豬群也存在發(fā)病的風(fēng)險(xiǎn)；獸藥是用來(lái)治病的，豬一旦得病，就是治好了，只能是減少損失，從來(lái)不會(huì)增加效益”……聽(tīng)君一席話，勝讀十念書，我頓時(shí)豁然開(kāi)朗。
一件事情，不同的立足點(diǎn)，問(wèn)題的解決方向就截然相反。推銷，是以自我為主體，以贏利為目的；而服務(wù)，則是以對(duì)方為主體，解決問(wèn)題為宗旨的，我們要做的不是去向養(yǎng)殖戶推銷產(chǎn)品，而是通過(guò)交流找到他們的需求，并為他們提供解決方案。這幾年養(yǎng)豬業(yè)的不斷發(fā)展，各種產(chǎn)品宣傳廣告、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)上門推介等鋪天蓋地的向養(yǎng)豬戶襲來(lái)，養(yǎng)豬朋友已經(jīng)真?zhèn)坞y辨、暈頭轉(zhuǎn)向了，于是便在心里不自覺(jué)的對(duì)推銷者產(chǎn)生了一種拒絕感。尤其是我們的135保健品，因?yàn)樗o用戶產(chǎn)生的效益很多是看不見(jiàn)、摸不著的，而且在傳統(tǒng)的養(yǎng)殖觀念里，它并非豬的必需食用品，所以前期推廣難度非常大。
于是我學(xué)著從每一個(gè)牲豬階段可能、或正在這個(gè)豬場(chǎng)發(fā)生的問(wèn)題入手，與養(yǎng)殖朋友一起，結(jié)合我所學(xué)到的一些養(yǎng)豬相關(guān)知識(shí)，根據(jù)以往或現(xiàn)在的豬場(chǎng)狀況，計(jì)算出該場(chǎng)可能或正在發(fā)生的損失，以及對(duì)以后的飼養(yǎng)過(guò)程可能造成的惡性影響等等，一一向?qū)Ψ疥U明。這樣站在對(duì)方的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把豬場(chǎng)當(dāng)做自己的來(lái)管理，我突然發(fā)現(xiàn)結(jié)果馬上就不一樣了。角度決定高度，態(tài)度決定深度，當(dāng)你以真心換真心，真誠(chéng)地去幫助對(duì)方時(shí)，樸實(shí)的養(yǎng)豬朋友又怎么會(huì)拒絕你呢？當(dāng)我們的用戶一聲聲叫我“周老師”時(shí)，當(dāng)他們遇到了問(wèn)題打電話向我咨詢時(shí)，我心里有種說(shuō)不出的自豪感，也更加感覺(jué)到了肩頭責(zé)任的重大。我知道，我終于走出了困惑與迷境，前途一片光明，這不僅是一項(xiàng)生意，更是一項(xiàng)具有社會(huì)責(zé)任感的大事業(yè)。
思想通了，思路也就有了。那么，怎樣才能把這項(xiàng)技術(shù)推廣得更快一些，讓所有的養(yǎng)殖戶都認(rèn)識(shí)它呢？我想了很多方法，在各地進(jìn)行試驗(yàn)，比如：鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣站的選擇與網(wǎng)絡(luò)建立，保健示范豬場(chǎng)的建設(shè)及示范豬場(chǎng)之間的相互交流、拉動(dòng)，縣與縣的市場(chǎng)間的相互協(xié)作與互動(dòng)，以及示范豬場(chǎng)實(shí)證效果的宣傳和影響，等等。尤其是在縣級(jí)經(jīng)理的選擇上，我是非常慎重和嚴(yán)格的，一個(gè)空白市場(chǎng)剛開(kāi)始做時(shí)，我通常是先建推廣站甚至是豬場(chǎng)，然后再來(lái)多方位地選擇優(yōu)秀的、合適的縣級(jí)經(jīng)理。另外就是在縣級(jí)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，我也下了很大的工夫，讓他們?cè)谑袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中能更多的感受到團(tuán)隊(duì)的力量，而不會(huì)覺(jué)得是在孤軍奮戰(zhàn)，從而從思想上真正意識(shí)到自己是綠葉團(tuán)隊(duì)中的一員。因此，在這里我也要感謝我的兄弟姐妹和戰(zhàn)友們給我的關(guān)心與支持，使我走上了135發(fā)展的快車道！
（作者：周加暢）
