有的人毫不猶豫：“當(dāng)然是豬說了算!”有的人干脆利落：“決定因素還是在人。”誰錯(cuò)了？還是誰都沒有錯(cuò)？
豬能否說了算？
高明楊和鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶梁老板養(yǎng)了2000多頭母豬。面對(duì)如何選擇飼料的問題，他的回答很干脆：“豬說了算”。他做對(duì)比實(shí)驗(yàn)時(shí)，常常動(dòng)用100來頭豬。“如果豬吃了效果不錯(cuò)，再談下一步。”
但并非每一個(gè)養(yǎng)殖戶都像他這么堅(jiān)決。蓬江區(qū)棠下鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶老陸即為一例。
有一段時(shí)間，老陸特別煩。每天都有五六個(gè)甚至七八個(gè)廠家業(yè)務(wù)員上門來找他，目的都很簡單，希望他能使用自己公司的預(yù)混料。
老陸是個(gè)很熱情的人，盡管內(nèi)心疲倦甚至煩悶，還是認(rèn)真與對(duì)方坐下來談?wù)�。一家剛走，另一家的業(yè)務(wù)員又來了。“來的都是客呀，我總不能趕人走吧?”老陸說，“很多廠家都把自己的飼料說得天上有地下無，我只能選擇性地試一試再說。”在選擇如今的品牌之前，老陸試過六七家產(chǎn)品。他的做法與大多數(shù)規(guī)模養(yǎng)殖場差不多，沒有對(duì)比實(shí)驗(yàn)，不敢放膽使用。
不過，老陸坦言，人情力量對(duì)他影響較大。他曾經(jīng)用了六七年某牌子飼料，“效果一般，但價(jià)格很便宜，最關(guān)鍵的就是因?yàn)橐粋�(gè)朋友經(jīng)銷那個(gè)飼料。”因此，他認(rèn)為，總的來說豬的需求肯定是第一位的，但人的因素也很重要。
經(jīng)銷商說了算？
長期駐扎四會(huì)的某預(yù)混料廠業(yè)務(wù)員認(rèn)為，在很多地方，經(jīng)銷商說了算。由于賒銷嚴(yán)重，養(yǎng)殖戶欠經(jīng)銷商不少錢，只要經(jīng)銷商改換飼料，養(yǎng)殖戶就會(huì)被迫跟著改換飼料品牌。因此，經(jīng)銷商是否推薦，將決定一種飼料銷量的大小。廠家首先得把經(jīng)銷商搞定。
對(duì)此觀點(diǎn)，除了養(yǎng)豬還經(jīng)銷飼料的梁老板認(rèn)為非常有道理，“一般來說，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)品牌，他的客戶也會(huì)跟著轉(zhuǎn)”。
不過，四會(huì)清塘鎮(zhèn)經(jīng)銷商冼老板則坦言，賒銷雖然對(duì)經(jīng)銷商的推薦有影響，但“并不絕對(duì)。”他說，如今的養(yǎng)殖戶都很理性，若經(jīng)銷商推薦的產(chǎn)品不合適，必然被拒絕。
冼分析，母豬場最有說服力，豬母場用料很嚴(yán)格，不可能隨便換品牌，因此必須要認(rèn)真比較使用效果，經(jīng)銷商的推薦未必有效；而肉豬場隨意一些，對(duì)比較容易更換飼料，經(jīng)銷商的推薦影響相對(duì)較大。
技術(shù)員說了算?
有業(yè)內(nèi)人士稱，不少地方，存在著用回扣把飼料送進(jìn)豬場的潛規(guī)則，也就說，技術(shù)員說了算。
據(jù)介紹，一般這種情況出在老板不管飼料采購的養(yǎng)殖場。例如，有些負(fù)責(zé)飼料采購的技術(shù)員和場長會(huì)私下向飼料廠業(yè)務(wù)員索要回扣，額度一般在5-10元/包。如果廠方答應(yīng)，即使該飼料價(jià)格較貴，他也會(huì)引進(jìn)該品牌飼料，否則找各種理由拒絕。靠這種灰色手法，他們?cè)率杖肽茉黾由锨г?br />
一位飼料廠業(yè)務(wù)員坦言，在銷售任務(wù)的巨大壓力下，一些同行會(huì)選擇向養(yǎng)殖場技術(shù)員妥協(xié)，因此在業(yè)界給回扣、請(qǐng)吃喝的方式不少見。不過，他認(rèn)為，這一歪風(fēng)邪氣對(duì)養(yǎng)殖場和飼料廠都不利。
四會(huì)大沙養(yǎng)了500多頭母豬的養(yǎng)殖大戶老李(化名)談到這種情況，就十分同情那些蒙在鼓里的養(yǎng)殖場老板，“我自己給自己干，飼料價(jià)錢高低不重要，質(zhì)量第一。”
重心背后的態(tài)度
從營銷技巧的角度，產(chǎn)品當(dāng)然是首先滿足養(yǎng)殖戶的心理需求；而從終端使用的角度看，豬才是真正的消費(fèi)者。因此，他們都有話語權(quán)。爭論是豬說了算還是人說了算，似乎沒有必要。
不過，這里面隱隱有不同的商業(yè)哲學(xué)在發(fā)酵。
花都區(qū)養(yǎng)殖大戶老劉認(rèn)為，如果豬說了算，那么飼料廠就應(yīng)當(dāng)把重心放在提高飼料質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)上；如果是人說了算，那么商家就應(yīng)把重心放在營銷上。
他認(rèn)為，養(yǎng)殖戶都希望交易是豬說了算。但就現(xiàn)狀而言，盡管大多數(shù)飼料廠都宣稱一切為豬服務(wù)，但實(shí)際上營銷工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)工作做得好，為人服務(wù)比為豬服務(wù)要多。“來推銷產(chǎn)品的時(shí)候說得天花亂墜，但是沒幾個(gè)符合實(shí)際。”
老劉養(yǎng)了600多頭母豬，至今已十多年，用過眾多飼料品牌，“穩(wěn)定性”是他最強(qiáng)調(diào)的一個(gè)詞。不過，他發(fā)覺，即使是老牌子，也未必能保證穩(wěn)定。他曾經(jīng)使用了某知名進(jìn)口飼料多年，開始時(shí)效果很好，但后來竟越用越差，只得換品牌。
老劉期望，飼料廠能更多的把精力放在保證飼料的質(zhì)量上面：“重營銷，輕研發(fā)，現(xiàn)在很多飼料廠都本末倒置了。”
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