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2014華南（玉林）畜牧業(yè)博覽會已經(jīng)落下帷幕，伴隨著盛會的是博白養(yǎng)豬格局和形勢開始發(fā)生變化，重環(huán)保、輕污染、要效益成為這個中國生豬第一調(diào)出大縣的迫切需求，在如此低迷的行情下，被譽(yù)為養(yǎng)豬上游產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域利潤最薄的獸藥企業(yè)們要以怎么樣的創(chuàng)新方式介入博白、服務(wù)養(yǎng)殖戶？
在豬多價賤時代，養(yǎng)殖戶希望飼料可以大賒特賒，但是獸藥則能減就減�，F(xiàn)在豬價幾乎低于全部養(yǎng)豬戶的成本價，產(chǎn)業(yè)鏈上的流動資金明顯偏少，獸藥企業(yè)2014年的營銷策略也普遍變得務(wù)實(shí)。
首選加強(qiáng)與經(jīng)銷商的牢固關(guān)系
博白縣內(nèi)豬場普遍以存欄30-100頭母豬規(guī)模場為主，非常的散小，“在博白，沒有經(jīng)銷商支持的話，廠家的成本太大了，特別是獸藥這一塊”，一個在博白工作了近十年的業(yè)務(wù)經(jīng)理李生告訴農(nóng)財寶典，獸藥廠家選擇增強(qiáng)與經(jīng)銷商的粘度是必然。
有語言和家鄉(xiāng)優(yōu)勢，李生也在五年前從廠家的業(yè)務(wù)員變成了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，依然代理原來東家的產(chǎn)品，這也是不少國內(nèi)二線獸藥廠家的策略，“物色當(dāng)?shù)厝水?dāng)業(yè)務(wù)員，成熟后就地轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商”，由于博白有50萬頭母豬的巨大養(yǎng)殖量，一般廠家都會給給了博白經(jīng)銷商省級代理的權(quán)限或者價格，優(yōu)勢非常大，據(jù)他了解像他這樣的轉(zhuǎn)型而來的獸藥經(jīng)銷商當(dāng)?shù)夭幌?0個，這些人熟悉老東家的各個層級代理價格，關(guān)系也比較穩(wěn)固。打造了一個國內(nèi)品牌樹立下的服務(wù)體系。
得玉林者得廣西豬業(yè)，但是玉林養(yǎng)豬非得看博白，博白有廣西養(yǎng)豬第一大縣，中國生豬調(diào)出第一大縣的殊榮。中糧飼料動物保健事業(yè)部（以下簡稱中糧）成立于2009年，是中糧集團(tuán)旗下唯一的動保業(yè)務(wù)的團(tuán)隊，“原來這些產(chǎn)品主要供應(yīng)中糧集團(tuán)內(nèi)部的養(yǎng)殖場，現(xiàn)在開始將業(yè)務(wù)拓展到央企之外”，中糧動物保健事業(yè)部廣西區(qū)域經(jīng)理黃波告訴農(nóng)財寶典記者，中糧動保在全廣西開發(fā)的經(jīng)銷商不到 10家，6家在玉林，這6家博白占了5家。
與博白悠久的養(yǎng)豬歷史相比，中糧動保無疑太年輕，年輕的獸藥企業(yè)企業(yè)一來廣西就重兵扎入豬窩博白，這是大央企的大決心。在這個決心背后，黃波表現(xiàn)的很有信心，他準(zhǔn)備在2014的勢頭年將經(jīng)銷商的渠道鋪到更基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，把范圍打廣，做大中糧動保品牌。 這樣一來，理論上經(jīng)銷商的鋪貨壓力和貨款壓力就更大了，“但是確實(shí)沒有收到經(jīng)銷商要求欠款的申請，依然是現(xiàn)金交易”。
為了防范風(fēng)險，中糧也在嘗試幫助優(yōu)化核心的經(jīng)銷商的優(yōu)化豬場客戶，比如通過教授客戶樹立財務(wù)風(fēng)險概念，學(xué)習(xí)財務(wù)分析和管理，放棄一些信任度低的豬場客戶等。
年前的一月，在博白豬場采訪的記者偶遇了才從廣西北部柳州市遠(yuǎn)道而來博白的柳州大圣貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王付軍一行，他此行是向客戶代理的一款好獸藥，能夠解決將僵豬、殘豬調(diào)理成健康豬。
該獸藥廠家早在年前就為了這款產(chǎn)品做了實(shí)驗(yàn)，必將詳細(xì)的資料給到了王付軍，并且拍了兩個用藥前和用藥后的圖片實(shí)例，方便給客戶看，效果非常好，此外廠家配了技術(shù)服務(wù)經(jīng)理隨行，廠家明顯增強(qiáng)了與經(jīng)銷商的關(guān)系，廠家的支持加大，王付軍也更愿意出力。
增：增人增量增信心
博白縣養(yǎng)豬協(xié)會會長李伯榮認(rèn)為博白縣委縣政府非常重視養(yǎng)豬業(yè)的環(huán)保，大吹清潔養(yǎng)殖之風(fēng)，為了應(yīng)對環(huán)保壓力，博白養(yǎng)殖業(yè)也正進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級與改造。李伯榮表示博白政府肯定是支持養(yǎng)豬的，博白230 萬的存欄豬，人口130 萬，平均來講，人均超過1 頭豬了，是農(nóng)民的重要經(jīng)濟(jì)來源。
但是豬的污染不管不行，怎么樣去把養(yǎng)豬發(fā)展好，污染又不能引起那么多民怨，環(huán)境和諧，共同發(fā)展，這是需要一起來做的事情，也是難做的事情，是所有養(yǎng)豬人都繞不開的話題。李伯榮預(yù)計未來幾年，環(huán)保產(chǎn)品、環(huán)保模式的應(yīng)用，在博白會很受歡迎。
博白獸藥店也要契合未來發(fā)展方向，搞行綠色營銷。首先抗生素殘留高的藥物不能再使用，中糧飼料動保事業(yè)部廣西區(qū)經(jīng)理黃波告訴記者，“中糧非常注意產(chǎn)品使用后會不會造成突然抗生素超標(biāo)的問題”。
將來中糧主打也是從田園到餐桌都是安全的這一主題，推廣綠色產(chǎn)品。 豬和雞都是玉林地區(qū)的特色產(chǎn)業(yè)，占到了農(nóng)業(yè)比重的70%以上，由于產(chǎn)品又不少想通的地方，以前不少獸藥企業(yè)的豬和禽團(tuán)隊都未完全分開。
拜耳四川動物保健有限公司廣西銷售團(tuán)隊歷來深耕玉林，豬和禽團(tuán)隊不分開。容縣和興業(yè)縣的養(yǎng)雞產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，博白和陸川則養(yǎng)豬業(yè)特別旺盛，前年開始拜耳廣西團(tuán)隊將玉林地區(qū)團(tuán)隊拆分為豬團(tuán)隊和禽團(tuán)隊兩個板塊，由于受到去年開始的H7N9的影響，禽板塊的業(yè)務(wù)比較嚴(yán)峻。
拜耳廣西區(qū)域經(jīng)理鐘林表示今年拜耳在豬和禽板塊營銷動作都會保持相對穩(wěn)定，會派5-6個人下沉到基層去，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)，小獸藥公司一般花費(fèi)在會議營銷推廣的費(fèi)用約為總業(yè)務(wù)量的5-8%，最多也不過超過15%。
同樣涉及豬和禽業(yè)務(wù)比較多的廣東中農(nóng)聯(lián)生物制藥有限公司2013年，中農(nóng)聯(lián)在佛山設(shè)立新制藥廠，產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)大，總經(jīng)理劉劍鋒也表示，玉林和博白是中農(nóng)聯(lián)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)區(qū)，但是對今年的生豬市場暫時不會有新的營銷調(diào)整，按照去年的節(jié)奏來是比較穩(wěn)妥， 不過得到的總是有恃無恐，得不到的永遠(yuǎn)在騷動。
上海諾華動物保健品有限公司則準(zhǔn)備在博白再增加一個人，增強(qiáng)現(xiàn)在的銷售力量。人增加了，對現(xiàn)在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的要求的業(yè)務(wù)量自然增大，根據(jù)諾華博白地區(qū)專員秦斌介紹，新調(diào)入的員工主要負(fù)責(zé)散小戶，秦斌和老員工主要負(fù)責(zé)大客戶。
按照這樣的布局，諾華已經(jīng)在博白布下兩幫人馬，一幫負(fù)責(zé)傳統(tǒng)的枝原凈等業(yè)務(wù)，另一幫則負(fù)責(zé)扶本康等業(yè)務(wù)，武裝起來。
此消彼長，2014年的博白獸藥市場會有不少事情發(fā)生。此外博白縣康然動物保健品有限公司總經(jīng)理陳業(yè)富認(rèn)為羅定到云浮段告訴公路通了以后，廣州到博白不用四個半小時，從廣州運(yùn)一噸貨物過來只需170元，而從湖南過來成本要200元/噸，這一個微妙變化也會引起不少廠家的變動，特別是與飼料業(yè)務(wù)非常相關(guān)的獸藥企業(yè)。
減：會議減規(guī)模，渠道往下再往下
在博白獸藥經(jīng)銷商多是混合經(jīng)營獸藥、飼料等業(yè)務(wù)，低迷豬價的持續(xù)，產(chǎn)業(yè)市值大幅減少，流動資金大減，使產(chǎn)業(yè)鏈各方又來一次成本費(fèi)用的大博弈。
收縮與擴(kuò)充，怎么平衡？放棄劣質(zhì)大客戶抱緊核心客戶。虧錢的客戶，你跟他做生意，賺到的也僅僅是數(shù)字，根本就收不回來賬目。 博白養(yǎng)豬協(xié)會秘書長劉新華認(rèn)為，今年上半年豬價肯定不行，按理來說，下半年和明年還是上升周期，下半年會慢漲，2014年對中小養(yǎng)殖戶才是洗牌的過程。
陳業(yè)富也同意這樣的判斷， 對于獸藥廠和經(jīng)銷商而言，考慮放棄一些不那么優(yōu)質(zhì)的客戶，是最現(xiàn)實(shí)的問題。有些經(jīng)銷商貸款支持供貨給客戶，但是這樣的寒冬，還要持續(xù)多久，誰都有沒有底，企業(yè)無奈的與市場行情低迷交織在一起，選擇與被選擇都很糾結(jié)。 就現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)地位來看，獸藥企業(yè)沒有哪一家站在了產(chǎn)業(yè)鏈的制高點(diǎn)，而為了搶得先機(jī)，公司之間已經(jīng)開始了綜合實(shí)力的較量，養(yǎng)殖戶也明白繼續(xù)賺錢的兩大關(guān)鍵因素變?yōu)楫a(chǎn)仔數(shù)和日增重。
這兩個最實(shí)用的指標(biāo)， 秦斌表示，2014年諾華開展的都將是有針對性的交流，對有影響力和有意向的豬場交流�；鶎釉僖膊桓�100-200人的那種大會議了，人多就變成都是來吃飯的會。
鐘林表示總體而言是將大規(guī)模的會議分散成一個個小會議，從吃喝會變成小規(guī)模的座談會，一是減少支出，二是最大限度的提高針對性，特別是對發(fā)生了疫情的豬場能夠進(jìn)行針對性的指導(dǎo)，直接促銷的效果比中大型會議會好很多，更容易產(chǎn)生業(yè)績。 黃波則認(rèn)為越是低迷行情下，獸藥的終端價格更不應(yīng)該降，反而要上升，降低獸藥企業(yè)的風(fēng)險。
因?yàn)樵谪i場資金鏈緊張的時候，更是經(jīng)銷商資金風(fēng)險加大的時候，風(fēng)險越大，收益應(yīng)該越高才能彌補(bǔ)。 不過這樣的策略會不會刺激客戶遠(yuǎn)離，黃波認(rèn)為這是現(xiàn)實(shí)的問題，就如同賒銷飼料的總是比現(xiàn)金購買飼料的價格要貴那么一點(diǎn)，習(xí)慣了就好了。
